Jeśli interesujesz się sprzedażą B2B, raport „B2B Customer Journey 2025” opracowany przez Izbę Gospodarki Elektronicznej jest dla Ciebie. Poza raportem i danymi, w artykule znajdziesz również nasze komentarze i przemyślenia dotyczące zakupów B2B i B2C.
Wprowadzenie do raportu
Polecamy Raport Izby Gospodarki Elektronicznej ”B2B Customer Journey”, którego zajawkę zobaczycie w animacji.
Platformy e-commerce dla B2B przygotowujemy od 2002 roku. Wtedy to dla firmy odzieżowej FER S.A. przygotowaliśmy pierwszy w branży sklep internetowy B2B. Wzorem był dla nas amerykański target.com, który do dziś wygląda i działa naprawdę świetnie. Opracowywane do potrzeb projektu makiety i ścieżki użytkownika były na tamte czasy czymś wyjątkowo innowacyjnym.
Co w Raporcie poza wytycznymi jak zadbać o doświadczenie klienta B2B kupującego online? Masa danych na temat tego jak zmieniają się zachowania klientów B2B.
Dla kogo raport?
Dla firm B2B, które cały czas uważają, że B2B nie kupuje w Internecie. Są zapewne kategorie produktów, których sprzedaż online jest trudna, albo wręcz niemożliwa, niemniej ten kto przełamuje schematy i wychodzi naprzeciw klientowi wygrywa.
Nie trzeba sprzedawać maszyn, ale można sprzedawać części zamienne do nich lub usługi serwisowe. Opcji i możliwości jest wiele, a my uwielbiamy je z klientami odkrywać i wdrażać rozwiązania jakich dana branża nie widziała.
Zakres tematyczny raportu „B2B Customer Journey 2025”
Tytułowy Customer Journey jest zagadnieniem, wokół którego krąży raport. Nie da się ukryć, że im więcej firma wie na temat zachowań klientów B2B podczas procesu zakupowego tym lepiej. Ciekawe dane dotyczą nie tylko za ile firmy kupują online, ale również lojalności klientów B2B kupujących w Internecie, która delikatnie mówiąc jest niska.
Za szczególnie wartościowe w kontekście Customer Journey (ścieżka zakupowa) i Customer Experience (doświadczenie klienta) uważam informacje zawarte na stronie 37. Znajdziecie na niej zestaw wytycznych zebranych w Infografikę o tym „Jak utrzymać trwałe relacje z klientami biznesowymi w e-commerce?”
Raport tematycznie podzielony jest na rozdziały
- Wstęp,
- Rynek zakupów firmowych w Internecie,
- Jak kupują firmy w sieci?
- Miejsca zakupowe,
- Lojalność w świecie biznesu,
- Wymagający e-klient,
- Ścieżka zakupowa klienta biznesowego,
- Spojrzenie w bliską i dalszą przyszłość.
Statystyki dotyczące sprzedaży B2B w Europie
- Zgodnie z danymi Eurostatu w 2024 roku już 77% firm w Unii Europejskiej dokonywało zakupów firmowych przez Internet. Szwajcaria (88% firm dokonuje zakupów przez Internet}, Wielka Brytania (87%}, Holandia (86%), Szwecja (84%).
- Europejski rynek B2B e-commerce również rośnie bardzo szybko, choć wolniej niż azjatycki. Szacowany CAGR dla Europy to 21,5-22,3% w latach 2023-2032.
- Globalny rynek B2B e-commerce osiągnął w 2024 roku wartość 19,34 bln USD, a przewiduje się, że do 2030 roku przekroczy 47,54 bln USD, co oznacza średnioroczny wzrost (CAGR) na poziomie 16,2%
Statystyki dotyczące sprzedaży B2B w Polsce
- Jak podaje Eurostat, wskaźnik e-zakupów firmowych w Polsce to już 70%.
- 81% mikro, małych i średnich firm robi zakupy firmowe w Internecie, przy czym dla 24% e-commerce to podstawowy kanał zakupowy.
- 56% badanych klientów biznesowych kupuje z wykorzystaniem urządzeń mobilnych,
- 53% mikro, małych i średnich firm zamierza w ciągu najbliższych 12 miesięcy zwiększyć swoje zakupy w kanale e-commerce,
- 94% klientów biznesowych wykorzystuje Al. w procesie zakupowym. Główne zadania Al to: planowanie zakupów na podstawie analizy dostępności produktów, porównywanie i wskazywanie kluczowych cech, a także porównywanie warunków zakupu i ofert. Na jakich platformach kupują klienci B2B w Polsce?
- TOP 3 miejsc zakupowych w Polsce to Makro Online, Allegro Biznes i Morele Biznes.
Komentarze ekspertów
Komentarz Joanny Pieńkowskiej-Olczak – Prezes PayU S.A., CEE CEO
„Rosnąca rola kanału e-commerce w sektorze 828 nie jest już jedynie przewidywaną tendencją, lecz faktem, z którym mierzy się dziś zdecydowana większość firm – niezależnie od wielkości czy branży.”
„Dzisiejszy rynek B2B nie różni się już tak bardzo od B2C pod względem oczekiwań wobec doświadczenia zakupowego. Klienci biznesowi chcą kupować szybko, wygodnie, mobilnie, z pełną przejrzystością oferty i dostosowanymi warunkami płatności. Z raportu wyłania się obraz sektora, który intensywnie inwestuje w cyfryzację i szuka rozwiązań usprawniających procesy zakupowe, jednocześnie dostosowując się do zmieniających się potrzeb swoich klientów.” Fragment wypowiedzi ze strony 39.
Komentarz Marty Czapkovej – COO Honki Sp. z o.o.
„Działamy na rynku B2B praktycznie od początku istnienia Honki, nasze rozwiązania służą najczęściej firmom B2B w zakresie marketingu, trade marketingu i wsparcia sprzedaży. Zauważam, że firmy duże, międzynarodowe już dawno zrozumiały, że nie ma innej drogi niż przeniesienie doświadczenia klienta B2B do kanałów cyfrowych, a co więcej, połączenia kanałów online i offline wspólnym doświadczeniem zakupowym. Takie podejście ma swoje korzenie w dogłębnym zrozumieniu potrzeb klienta i śledzeniu trendów.
Cieszę się, że coś co dla nas jest oczywistą oczywistością, czyli pozytywne doświadczenie klienta w każdym punkcie styku klient-firma nabiera na znaczeniu. Wiele jest do zrobienia, ale dzięki takim oto raportom jesteśmy w stanie szybciej przebić się z innowacyjnymi rozwiązaniami przez mur przyzwyczajeń i schematów z ubiegłego wieku, które w B2B są największym hamulcem w rozwoju wielu firm.”
Źródła:
Autor: Marcin Rząca | na linkedIn
